Sales 4.0

In kaum einem Bereich wird der durch die Digitalisierung ausgelöste Wandel so deutlich wie im Vertrieb.

An der Schnittstelle zum Markt entscheiden sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie.

Wenn Sie sich in komprimierter Form über die zukünftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Überblick verschaffen wollen, ist das Buch von Werner Katzengruber und Andreas Pförtner genau das Richtige für Sie! InSales 4.0 verbinden die beiden Autoren ihre langjährige Expertise im Sales-Management und ihre Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung.

Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Führungskräften Hinweise und Unterstützung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive.

Sie sind im Vertriebsmanagement verantwortlich tätig (B2B oder B2C), Führungskraft oder Mitarbeiter im Verkauf und wollen sich für die Zukunft rüsten? Dann starten Sie jetzt!

Werner Katzengrubers Unternehmen, dieKHD-Group (khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeiträgen in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern.

Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung? meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für dieKHD? Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.

Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9

Einleitung 17

1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23

Einleitung 23

Alles wird 4.0 die Konsequenzen für den Vertrieb 27

Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34

Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39

Die neue Währung im Vertrieb 41

Von Big Data zu Smart Data 44

Der neue Kunde 67

Customer Value der Mehr-Wert des Kunden 71

Im Relevant Set des Kunden verankern 79

Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82

Algorithmus versus Relationship Management 87

2. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91

Einleitung 91

Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94

Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132

Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136

3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173

Einleitung 173

Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175

4. Kapitel: CRM und CSM Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207

Einleitung 207

Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207

Das 4-Box-Modell 213

Customer Success Management Kundenbeziehungen managen 229

5. Kapitel: Leadership in Transformation 235

Einleitung 235

Veränderung braucht Führung 237

Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241

Das Kreismodell der Führung 248

Positionen im Kreismodell der Führung 255

Agiles Leadership im Sales 266

Schlusswort 279

Danksagung 281

Glossar 283

Stichwortverzeichnis 293